Problematik in der Leadbearbeitung
Die Bearbeitung von
Leads sorgt nicht selten für echtes Konfliktpotenzial unter den bearbeitenden
Instanzen Marketing, Vertriebsinnendienst und Vertrieb. Das liegt zum einen an
den unterschiedlichen Erwartungen, zum anderen an unklaren Regeln, wie man mit
einem Lead in einer bestimmten Phase umgehen sollte. Zudem führt eine
häufig mangelnde Messbarkeit durch inkonsequente Dokumentation
(Historien- und Verlaufsdaten) zu einer uneffektiven Leadbearbeitung. Das sorgt
auf der einen Seite für erhebliche Umsatzeinbußen, auf der anderen Seite
verärgern Sie Ihre Kunden etwa dann, wenn diese bereits von einem
Vertriebsmitarbeiter betreut werden und einen Kaltakquise-Brief erhalten.
Das Leadmanagement befasst sich im Kern mit folgenden
Fragestellungen:
- Wer bearbeitet Anfragen zuerst, wie werden Anfragen bearbeitet und was
passiert im Anschluss?
- Wer bearbeitet ein Lead in welcher Phase?
- Wann wird ein Lead an den Vertrieb übergeben und welche Kriterien müssen
erfüllt sein?
- Was passiert mit einem Lead, der an den Vertrieb übergeben, aber nicht
ausreichend qualifiziert wurde?
- Welche Flags (Selektionskriterien) nutze ich für Mailing-Selektionen? Wen
darf ich anschreiben und wen nicht?
- Wie interpretiert man den Leadtrichter?
- Welche Informationen müssen im Verlauf der Leadbearbeitung dokumentiert
werden?
- Aus welchen Gründen werden Deals gewonnen oder verloren und wie
sammelt und verwertet man die Begründungen?
- Wie entwickelt man ein aussagefähiges Vertriebs-Controlling?
Ganzheitliches Leadmanagement
Zu einem guten und
erfolgreichen Leadmanagement gehören nicht nur die Aktivitäten zur
Leadgenerierung selbst. Sie benötigen ein ganzheitliches Konzept mit einem
möglichst hohen Automatisierungsgrad. So sind etwa eine hohe
Responsegeschwindigkeit, eine schnelle und intelligente Messe-Lead-Bearbeitung,
ein kluges Wiedervorlagenmanagement, ein stringent definiertes
Anfragemanagement, vorgefertigte Info-Kits für den schnellen und
auto-personalisierten Versand sowie ein dialogorientierter Web-Auftritt
unerlässlich. Seien Sie immer ein Schritt schneller und führen Sie einen Dialog
mehr als der Wettbewerb – so werden Sie bereits bei der Leadgenerierung Punkte
bei Ihren potenziellen Kunden sammeln!
So unterstützt ERM Ihr Unternehmen
Wir definieren
gemeinsam mit Ihnen Prozesse des Leadmanagements sowie Regeln und
Zuständigkeiten. Zudem zeigen wir Ihnen, wie Sie alle Phasen des Leadmanagements
- von der Kaltakquise bis zum After-Sales-Service - als Verkaufstrichter
abbilden können, wie Sie diesen Trichter interpretieren und welche Maßnahmen Sie
daraus ableiten können.
